Strategi persaingan: jenis dan karakteristiknya. Perlindungan terhadap persaingan tidak sehat

Strategi persaingan adalah seperangkat prioritas pelaku pasar (pengusaha), yang menentukan skenario interaksi dengan pesaing. Konsep ini menangkap tujuan mapan dan sumber daya yang digunakan untuk mengambil posisi terdepan di pasar.

Masalah persaingan modern

Sebelum mempertimbangkan karakteristik strategi persaingan, ada baiknya memperhatikan kondisi di mana perusahaan beroperasi. Jadi, pasar modern dicirikan oleh masalah persaingan seperti:

Ketidakstabilan keunggulan kompetitif. Pasar modern berkembang pesat, kebutuhan konsumen terus berubah. Pabrikan harus senantiasa mengikuti denyut nadi dan merespons dengan tepat waktu terhadap perubahan agar terus-menerus memimpin.
Kelebihan pasokan melebihi permintaan. Jumlah produsen terus meningkat. Sementara itu, karena krisis ekonomi yang konstan, permintaan hampir terhenti.
Menurunnya efektivitas strategi persaingan klasik. Saat ini, perusahaan yang mengarahkan upaya untuk melawan pesaing sedang mengalami kerugian. Sukses mengalir ke mereka yang bekerja untuk mengembangkan manfaat luar biasa mereka sendiri.

Strategi dasar

Spesialis mengidentifikasi lima strategi kompetisi dasar (umum). Yaitu:

strategi kepemimpinan biaya;
strategi diferensiasi luas;
strategi biaya yang optimal;
strategi terfokus berdasarkan biaya rendah;
strategi terfokus berdasarkan diferensiasi produk.

Strategi Kepemimpinan Biaya

Kepemimpinan biaya adalah strategi persaingan yang melibatkan menarik pelanggan dengan meminimalkan biaya dalam proses pembuatan. Mekanisme ini dapat diimplementasikan dengan dua cara:

melakukan pekerjaan lebih baik dan lebih efisien daripada pesaing, membuat perubahan pada sistem manajemen internal dalam hal-hal yang menentukan tingkat biaya;
untuk meningkatkan pekerjaan dengan menggabungkan beberapa operasi atau dengan mengabaikan tindakan yang paling mahal.

Keuntungan tambahan yang signifikan dapat diperoleh dengan menarik lebih banyak pembeli dengan menurunkan harga. Dimungkinkan juga untuk meningkatkan pendapatan dengan mengurangi biaya tanpa mengubah kebijakan penetapan harga.

Untuk keberhasilan implementasi strategi ini, kondisi berikut harus diperhatikan:

tingkat persaingan harga yang tinggi di antara para pelaku pasar;
produk (layanan) yang dihasilkan memiliki parameter standar dan memenuhi persyaratan pembeli potensial;
sebagian besar pembeli menggunakan produk dengan cara yang sama;
transisi pembeli ke produk alternatif melibatkan peningkatan biaya;
permintaan akan produk dicirikan oleh elastisitas harga yang tinggi (masalah harga mempengaruhi perilaku pembeli lebih dari karakteristik fisik barang);
ada pembeli grosir besar yang dapat menjual sejumlah besar produk secara bersamaan;
produsen memiliki akses ke faktor-faktor produksi yang tidak mahal (tidak hanya bahan baku dan bahan, tetapi juga tenaga kerja).

Keuntungan dari strategi kompetisi ini meliputi:

profitabilitas yang tinggi bahkan dengan persaingan yang signifikan;
pemimpin biaya memiliki sumber daya yang signifikan untuk menjaga harga stabil sambil meningkatkan biaya faktor produksi;
memadatkan produk pengganti dari pasar;
citra positif di mata konsumen.

Namun demikian, orang tidak boleh lupa tentang risiko yang terkait dengan penerapan strategi kepemimpinan biaya:

pengurangan biaya oleh produsen lain, yang dapat menyebabkan perang harga yang berlarut-larut;
munculnya generasi baru barang yang akan membunuh semua keunggulan kompetitif produk yang ada;
fokus pada pengurangan biaya mengalihkan perhatian dari perubahan tren pasar;
perubahan tingkat sensitivitas pelanggan terhadap harga dan reorientasi pada parameter kualitas barang;
perubahan internal yang tak terduga yang dapat menyebabkan kebutuhan untuk harga yang lebih tinggi.

Strategi diferensiasi yang luas

Diferensiasi luas adalah strategi persaingan, yang menyiratkan perbedaan maksimum antara produk dan produk sejenis dari pesaing. Artinya, produk menjadi populer di kalangan pelanggan yang kebutuhannya tidak dapat dipenuhi oleh bermacam-macam seragam standar di pasar. Untuk keberhasilan implementasi strategi ini, manajemen perusahaan harus memperhatikan studi tentang permintaan dan perilaku pelanggan. Ini akan memungkinkan organisasi:

menetapkan harga tinggi untuk produk yang unik;
meningkatkan penjualan karena karakteristik khas produk;
untuk memenangkan cinta pembeli untuk merek mereka.

Untuk keberhasilan penerapan strategi keunggulan kompetitif ini, syarat-syarat berikut harus dipenuhi:

Ada banyak cara untuk mengonversi produk;
pembeli jelas menyadari perbedaan antara barang dan bersedia membayar untuk keuntungan khusus;
pembeli di pasar memiliki kebutuhan yang berbeda;
pesaing utama tidak menggunakan pendekatan diferensiasi;
teknologi terbaru terus diperkenalkan dalam produksi;
produk dicirikan oleh kualitas tinggi;
layanan purna jual yang berkualitas.

Diferensiasi dapat dilakukan dalam bidang-bidang berikut:

pengurangan biaya konsumen terkait dengan pengoperasian barang yang dibeli;
meningkatkan kegunaan produk bagi konsumen;
memberikan manfaat tak berwujud melalui kepemilikan barang (prestise, status, dan sebagainya);
penciptaan nilai konsumen tambahan yang tidak dapat diperoleh dari produk pesaing.

Namun demikian, ada baiknya mempertimbangkan beberapa risiko yang menyertai penerapan strategi keunggulan kompetitif ini:

tidak ada jaminan bahwa diferensiasi akan menerima respons dari pembeli potensial;
fitur pembeda yang berhasil dapat dengan cepat disalin oleh pesaing;
harga dapat melebihi manfaat yang akan diterima pembeli dari diferensiasi.

Strategi biaya yang optimal

Strategi biaya optimal adalah strategi persaingan harga, yang melibatkan optimalisasi biaya secara simultan dan diferensiasi barang. Dengan demikian, tujuan utamanya adalah menghasilkan barang dengan nilai konsumen tinggi dengan harga lebih baik daripada pesaing. Untuk keberhasilan implementasi strategi ini, kondisi berikut harus dipenuhi:

perusahaan memiliki sumber daya yang cukup untuk memastikan produk berkualitas tinggi (atau lebih tinggi dari pesaing) dengan biaya minimal;
pembeli menghargai kualitas khas barang, tetapi peka terhadap harga.

Namun demikian, penerapan strategi persaingan hibrida yang sedang dipertimbangkan penuh dengan beberapa risiko, seperti:

kemungkinan dikalahkan oleh perusahaan yang hanya berfokus pada pengurangan biaya atau semata-mata pada diferensiasi;
keluar dari segmen pelanggan dengan sensitivitas tinggi terhadap harga atau kualitas.

Strategi yang terfokus

Fokus adalah strategi umum dari tindakan kompetitif, yang menyiratkan pilihan lingkup persaingan yang sempit. Perusahaan memilih segmen tertentu dari wilayah tersebut dan mengarahkan semua upayanya ke layanannya. Dengan demikian, organisasi mungkin tidak memiliki keunggulan kompetitif di seluruh industri, tetapi mendapat keuntungan serius di segmen tertentu.

Ada dua jenis strategi kompetitif yang fokus - persaingan dengan mengorbankan biaya (keunggulan biaya karena biaya rendah) dan persaingan karena diferensiasi (keunggulan karena kualitas khas produk). Pilihan opsi tergantung pada spesifikasi segmen yang menjadi fokus perusahaan. Ini adalah pilihan bagus untuk organisasi yang tidak memiliki sarana untuk melayani seluruh industri.

Untuk keberhasilan implementasi strategi yang terfokus, dua syarat harus dipenuhi:

segmen yang dipilih secara signifikan berbeda dari industri secara keseluruhan;
pesaing kurang memenuhi kebutuhan segmen ini;
segmen ini memiliki potensi untuk ekspansi lebih lanjut;
industri ini heterogen dan memiliki banyak segmen sehingga organisasi dapat memilih yang paling menarik.

Juga, kebijakan persaingan ini memiliki beberapa kelemahan signifikan:

tidak ada jaminan bahwa pesaing juga tidak akan tertarik pada segmen yang dipilih dan tidak akan memaksa organisasi keluar dari segmen tersebut;
kebutuhan dan preferensi segmen peserta dapat berubah;
anggota segmen dapat bereaksi terhadap produk atau tidak tertarik pada produk yang diusulkan.

Persaingan internasional

Ada beberapa strategi yang diterima secara umum untuk kompetisi di pasar internasional. Yaitu:

Pengalihan hak untuk menggunakan teknologi dan produksi produk organisasi sendiri ke organisasi asing.
Memperkuat produksi nasional untuk mengekspor barang untuk dijual di pasar luar negeri melalui saluran penjualannya sendiri.
Fokus multinasional, menyiratkan pengembangan strategi terpisah untuk masing-masing negara.
Strategi biaya rendah global.
Strategi diferensiasi global.
Strategi fokus global.

Identifikasi dan analisis pesaing utama

Identifikasi pesaing strategis dan analisis kegiatan mereka adalah tugas utama organisasi, yang kepemimpinannya bertujuan untuk sukses. Ini akan membantu untuk memilih arah kompetisi yang tepat. Kegiatan penelitian dilakukan di bidang-bidang berikut:

Identifikasi saingan dari sudut pandang pasar. Untuk memahami siapa pesaing Anda, Anda perlu menentukan siapa lagi yang memenuhi kebutuhan konsumen yang sama seperti yang Anda lakukan. Pada saat yang sama, penting untuk tidak menunjukkan "myopia kompetitif", hanya memperhatikan saingan yang jelas. Penting untuk mengidentifikasi semua pesaing - baik yang nyata maupun yang potensial.
Menentukan tujuan pesaing. Penting tidak hanya untuk memahami ukuran laba yang diperjuangkan organisasi, tetapi juga dalam hal apa mereka akan mencapai tujuan-tujuan ini.
Analisis strategi saingan. Sebagai aturan, saingan utama adalah organisasi-organisasi yang dipandu oleh strategi kompetitif yang paling mirip.
Penilaian kekuatan dan kelemahan pesaing. Penting untuk mengevaluasi secara objektif pesaing Anda. Kekuatan akan memberi tahu Anda bagaimana "mempertahankan", dan kelemahan - di bidang apa Anda dapat melakukan "serangan".
Penilaian kemungkinan reaksi. Profesional pemasaran harus dapat mengantisipasi bagaimana pesaing dapat merespons gerakan organisasi.

Persaingan tidak sehat

Sayangnya, persaingan dalam kondisi pasar tidak selalu terjadi secara adil. Banyak organisasi melanggar standar yang diterima secara umum. Selain itu, kita berbicara tidak hanya tentang aturan kesopanan yang tidak tertulis di pasar, tetapi juga tentang ketentuan hukum tertentu.

Sesuai dengan UU 135-ФЗ "Tentang Perlindungan Persaingan", persaingan tidak sehat adalah tindakan entitas bisnis yang bertujuan mendapatkan keuntungan pasar dan manfaat material yang bertentangan dengan hukum, kebiasaan bisnis, kesopanan, keadilan, dan kewajaran, yang dapat mengakibatkan membahayakan entitas bisnis lainnya (kerusakan materi atau kerusakan reputasi bisnis).

Juga di tingkat legislatif, bentuk paling umum dari persaingan tidak sehat telah diidentifikasi. Dalam undang-undang yang sama 135-ФЗ "Tentang Perlindungan Persaingan" kegiatan ini meliputi:

penyebaran informasi yang salah, tidak diverifikasi, tidak dikonfirmasikan atau terdistorsi yang dapat merusak reputasi bisnis entitas bisnis atau menyebabkan kerusakan materi;
memberikan informasi palsu kepada konsumen mengenai kualitas dan properti konsumen barang, serta metode dan tempat produksinya;
perbandingan yang salah antara barang sendiri dengan barang serupa yang diproduksi oleh badan usaha lain;
penggunaan ilegal untuk tujuan komersial dari kekayaan intelektual orang lain (sarana individualisasi badan hukum, sarana individualisasi produk, dan sebagainya);
penerimaan, penggunaan, dan pengungkapan informasi komersial tanpa persetujuan terlebih dahulu dari badan hukum.

Juga dalam praktik dunia, kegiatan-kegiatan berikut ini diklasifikasikan sebagai persaingan tidak sehat dan dituntut oleh hukum:

menyuap pelanggan pesaing yang ada dan potensial;
memikat pesaing;
Mengurangi harga secara artifisial hingga di bawah tingkat pasar (dumping);
penyalinan yang disengaja dari aktivitas bisnis pesaing (bermacam-macam barang, kampanye iklan, tanggung jawab sosial dan sebagainya);
pemerasan dan bentuk-bentuk lain dari dampak kekuatan pada pesaing;
kolusi dua atau lebih perusahaan terhadap pelaku pasar lainnya.

Cara utama untuk melindungi dari persaingan yang tidak adil

Terlepas dari relevansi masalah perlindungan terhadap persaingan tidak sehat, masalah ini belum berhasil dengan cukup baik di ruang domestik. Namun demikian, ketersediaan undang-undang yang relevan dan masuknya perusahaan asing besar ke pasar memberi dorongan untuk kemajuan serius di bidang ini. Anda dapat menyoroti langkah-langkah paling umum berikut untuk melindungi terhadap konsekuensi dari persaingan tidak sehat di pasar:

Keluhan kepada Layanan Antimonopoli Federal atau kantor perwakilan regionalnya. Penting untuk mengajukan aplikasi di mana informasi tentang tindakan entitas ekonomi yang masuk dalam definisi persaingan tidak sehat akan ditetapkan. Adalah penting bahwa setiap paragraf yang dijelaskan dalam pernyataan itu tidak berdasar, tetapi didokumentasikan.
Bantahan iklan atau iklan balik. Kebutuhan untuk menyangkal iklan yang tidak adil dijabarkan dalam Undang-Undang Federal "Tentang Iklan". Jika pihak berwenang yang relevan telah mengkonfirmasi pelanggaran, entitas bisnis yang bersalah melakukan pengorganisasian iklan balik dengan biaya sendiri. Ini harus didistribusikan melalui saluran yang sama dengan informasi awal (tidak adil), memiliki jumlah informasi dan durasi yang sama. Konten kontra-iklan dibahas dan disepakati dengan otoritas pengawas.
Penarikan produk dari penjualan. Barang-barang yang diproduksi dan dijual melalui persaingan tidak sehat dapat merugikan tidak hanya perusahaan yang berpartisipasi dalam pasar, tetapi juga konsumen akhir. Jadi, ketika fakta persaingan tidak sehat terungkap, sebuah perusahaan mungkin diwajibkan tidak hanya untuk menghentikan sementara produksi dan pengiriman, tetapi juga untuk menarik barang-barangnya dari rantai ritel. Jika perusahaan yang bersalah menolak untuk mematuhi persyaratan ini, pihak berwenang memiliki hak untuk menarik barang dari rak sendiri. Selain itu, pelakunya berkewajiban untuk menutupi kerugian keuangan yang diderita pelanggan karena penyitaan barang.
Pembatalan transaksi. Jika perjanjian yang dibuat oleh organisasi bertentangan dengan hukum dan aturan persaingan yang diterima secara umum, maka transaksi itu sendiri dan hasilnya dapat dibatalkan.